深藍(lán)君你好，悄悄地問您一件事，我買了保險(xiǎn)如果退保了，會對賣保險(xiǎn)的親戚有什么影響？每周我在后臺都能收到幾條類似的留言，每次看到我都會哭笑不得，一方面感覺用戶的可愛，一方面也會引起我對行業(yè)的思考。今天我們就來聊聊人情保單那些事，看看在親朋好友那買了保險(xiǎn)，如果退保到底會有什么影響呢？

我們知道任何事情都不是絕對的，都有兩面性，所以在親戚朋友那里買保險(xiǎn)有優(yōu)勢也有不足。我們先來看人情保單的優(yōu)勢：

1.信任感

保險(xiǎn)銷售最核心的就是信任感，所以從親戚朋友手中買保險(xiǎn)，有一種天然的信任感，起碼他/她不會騙我。

2.后續(xù)服務(wù)

在親戚朋友手中購買，很多時(shí)候是為了售后服務(wù)方便，也許理賠的時(shí)候也許還能幫自己跑個(gè)腿。

3.物質(zhì)誘惑

很可能為了拿下訂單，銷售人員會給一些禮品和現(xiàn)金上的優(yōu)惠。雖然這是不合規(guī)的，并且深藍(lán)君也比較反對，但是個(gè)別情況還是有的。

那人情保單有什么劣勢呢？在談人情保單劣勢之前，我們先看一下行業(yè)現(xiàn)狀：

1.從業(yè)門檻低

保險(xiǎn)銷售人員門檻低，而且在保險(xiǎn)公司掛職非常容易，一些銷售人員對產(chǎn)品了解并不是很清晰，僅僅依靠公司的簡單培訓(xùn)即可上崗。

2.流失率大

與從業(yè)門檻低相對應(yīng)，保險(xiǎn)行業(yè)流失率極高，很多人在職業(yè)規(guī)劃上并沒有想得很清楚就開始賣保險(xiǎn)，而目前國內(nèi)的代理人流失率高達(dá)80%以上。

3.以推銷為主

個(gè)別銷售人員還是以產(chǎn)品推銷為主，推薦的產(chǎn)品大多數(shù)是公司里的主打產(chǎn)品，很難做到根據(jù)家庭的實(shí)際情況進(jìn)行規(guī)劃。

所以人情保單最大的劣勢可能是，由于情感因素的存在，會影響我們對一款產(chǎn)品的正常判斷。

下面我們會談?wù)勍吮I(yè)務(wù)員的影響，無外乎就是傭金收入和考核的影響。

1.退保對傭金收入的影響

首先我們要知道一個(gè)前提，保險(xiǎn)的傭金收入是分幾年發(fā)放的，靠前年的傭金最高，后續(xù)階梯遞減。

情況1：猶豫期退保

我們知道保險(xiǎn)都有一個(gè)猶豫期，在猶豫期內(nèi)是可以全額退還保費(fèi)的，如果猶豫期內(nèi)退保，那么保險(xiǎn)銷售人員的傭金就一分拿不到了。

情況2：購買1年內(nèi)退保

我們知道過了猶豫期退保是有損失的，而這個(gè)時(shí)候銷售人員已經(jīng)拿到了靠前年的傭金，后續(xù)的傭金就拿不到了，不過幸好后面幾年的傭金很低，一般加起來也不會有靠前年高。

情況3：購買3年后退保

如果這份保險(xiǎn)已經(jīng)買了3年以上了，那退保對業(yè)務(wù)員的影響不大，目前國內(nèi)退保率還是挺高的。

自從2103年壽險(xiǎn)費(fèi)率改革后，越來越多保障好的價(jià)格便宜的產(chǎn)品上市，很多自然會選擇退保過去的產(chǎn)品。

2、退保對業(yè)務(wù)員考核的影響

除了傭金的影響，保險(xiǎn)公司還會對銷售人員有一系列的考核，深藍(lán)君查閱了一些公司的基本法，主要和一些續(xù)保率等考核指標(biāo)有關(guān)。

并不是一份保單的退保就對業(yè)務(wù)員的考核有影響，如果某業(yè)務(wù)人員一個(gè)月保費(fèi)為20萬，那退保保費(fèi)1萬，其實(shí)對考核的影響不大。 ?

所以建議大家在購買保險(xiǎn)之前多做一些功課，想好這份保險(xiǎn)是否是自己需要的。而不要偷懶嫌麻煩，頭腦一熱就購買。

買完再查各種功課與資料，到頭來搞得自己心力憔悴，還得擔(dān)心退保是否對銷售人員存在影響。

深藍(lán)君也有一些好友會問某款產(chǎn)品好不好，就算我已經(jīng)斬釘截鐵地建議對方去退保，可是大部分情況是退保會拖幾年，很多時(shí)候?qū)Φ氖虑?，并不一定就會去做?/p>

這里面涉及到一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)術(shù)語：沉沒成本。具體是指已經(jīng)付出了，且無法挽回的損失（時(shí)間、精力、金錢）。 ?

現(xiàn)實(shí)中很多人會由于在某件事上投入了過多的情感和金錢，導(dǎo)致影響現(xiàn)在進(jìn)行理性決策，正所謂傾注越多，放手越難。我們看三個(gè)例子：

案例1：A女士和渣男戀愛1年后，突然發(fā)現(xiàn)對方渣男的本質(zhì)，這時(shí)候無論是否分手還是繼續(xù)，這1年的時(shí)間都是沉沒成本。

案例2：A女士在某一個(gè)行業(yè)已經(jīng)工作了5年時(shí)間，但是越來越覺得自己不適合這個(gè)行業(yè)，如果現(xiàn)在選擇轉(zhuǎn)行，那么過去的的職業(yè)積累都算是沉沒成本。

案例3：A女士為自己買了一份并不適合自己的保險(xiǎn)，每年保費(fèi)支出很高，但是獲得的保障卻很少，如果現(xiàn)在退保會有一定的損失。?

上面是深藍(lán)君想到的沉沒成本的例子，如果我們擔(dān)心這幾年的投入而猶豫不舍，那么就很難做出理性的判斷。

從理性的角度講，我們的任何決策都不應(yīng)該受到沉沒成本的影響，不過在現(xiàn)實(shí)中還是有很多人無法面對自己過去的失誤和未知的將來。 ?

回到退保的話題，我們退保的目的并不是把保障退掉，而是為了及時(shí)止損，重新獲得合適靠譜的保障。所以長痛不如短痛，避免在錯(cuò)誤的路上越走越遠(yuǎn)，應(yīng)該及時(shí)地回到正確的路上。