中國貴金屬紀念幣作為具有特定主題的限量發(fā)行的人民幣，如何做到公開、公平、透明的銷售，關(guān)乎央行的信譽和國家法定貨幣的形象，關(guān)乎中國金幣品牌建設(shè)，關(guān)乎集藏者的利益和金幣市場的和諧、穩(wěn)定發(fā)展。陽光工程”是中國金幣總公司按照市場運作規(guī)律，主動向社會公布經(jīng)銷金銀幣的相關(guān)信息，接受廣大集藏愛好者監(jiān)督，確保銷售工作公平、公正、公開的一項重要舉措。

陽光工程”自2005年實施以來，在加強渠道建設(shè)，規(guī)范銷售行為，樹立中國金幣品牌形象，改善中國金幣市場環(huán)境，維護廣大集藏者的根本利益，促進金銀幣市場健康、有序發(fā)展等方面發(fā)揮了積極作用，受到廣大消費者和社會輿論的歡迎和好評。

一、 陽光工程”實施情況回顧

陽光工程”自2005年**誕辰100周年金銀幣項目開始啟動、從抗日戰(zhàn)爭勝利60周年金銀幣項目全面組織實施。在項目發(fā)行時，向社會公布經(jīng)銷商名單、地址、聯(lián)系電話、金銀幣分配數(shù)量、鑒定證書號段以及銷售監(jiān)督電話等信息。在對經(jīng)銷商進行銷售時堅持四個公開：即公開經(jīng)銷商考核標準、公開考核結(jié)果、公開根據(jù)考核結(jié)果確定的配貨數(shù)量、公開配貨的鑒定證書號碼段。這一舉措使金銀幣的銷售工作、經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為處在陽光”之下，自覺接受社會監(jiān)督，金銀幣銷售工作更加公開、公平、透明，穩(wěn)定了市場秩序，化解了市場矛盾，促進了市場和諧。

(一)大力加強銷售渠道的建設(shè)和監(jiān)管，切實保障金銀幣銷售規(guī)范有序。

一是實施營銷體制改革，治理分銷渠道。2005年以來，總公司為了適應金銀幣市場發(fā)展需要，積極實施了營銷體制改革，建立了以集藏者利益為核心、以終端會員為基礎(chǔ)的大直銷”體系，通過中國金幣總公司直銷中心，面向廣大集藏愛好者實施直接銷售，并以此為樣板指導；由中國金幣總公司分支機構(gòu)、特許零售商和商業(yè)銀行將金銀幣產(chǎn)品直接銷售給終端客戶。為了理順分銷渠道，總公司啟動了分銷渠道改造工作，建立了以一個中心”、三個分支機構(gòu)”、90余家特許零售商為主體的金銀幣經(jīng)銷網(wǎng)絡。營銷體制改革的順利推進，不僅滿足了廣大集藏愛好者的熱切期待，也為陽光工程”的實施奠定了堅實基礎(chǔ)，提供了可靠保障。

二是制定監(jiān)管措施，加強渠道管理，維護銷售秩序。隨著金銀幣市場的快速發(fā)展，同時為了確保陽光工程”順利實施，總公司依據(jù)《中國金幣總公司特約經(jīng)銷商銷售管理辦法》，制定了《中國金幣總公司特約經(jīng)銷商銷售違規(guī)行為處罰暫行辦法》，以規(guī)制經(jīng)銷商的銷售行為。此后，隨著特許經(jīng)營體系的建立，總公司與經(jīng)銷商簽訂特許合同，規(guī)范分銷渠道的銷售行為。根據(jù)銷售工作需要，進一步制定了《中國金幣總公司經(jīng)銷商綜合業(yè)績考核辦法》，對經(jīng)銷商當期經(jīng)營能力與可持續(xù)發(fā)展能力進行綜合考核，按照考核結(jié)果確定產(chǎn)品分配數(shù)量，促進經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

三是加強調(diào)研巡查，規(guī)范銷售行為?？偣局贫恕吨袊饚趴偣娟P(guān)于銷售渠道開發(fā)與管理職責的實施意見》、《中國金幣總公司經(jīng)銷商銷售監(jiān)管實施細則》，對經(jīng)銷商實行兩級管理，即除由總公司直接對經(jīng)銷機構(gòu)進行監(jiān)管外，另外賦予北京開元中國金幣經(jīng)銷中心和中國金幣深圳經(jīng)銷中心兩個分支機構(gòu)部分渠道開發(fā)和管理職能，由其對管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行現(xiàn)場檢查、指導、監(jiān)督，規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。為了避免金銀幣銷售出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，總公司采取現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場檢查相結(jié)合、隨機檢查與定向檢查相結(jié)合、專項檢查與綜合檢查相結(jié)合等方式，廣泛開展金銀幣市場調(diào)研巡查，加強對經(jīng)銷商的監(jiān)督和管理，確保金銀幣銷售行為合規(guī)有序。

(二)積極搭建行業(yè)自律平臺，努力促進金銀幣市場協(xié)調(diào)發(fā)展。

針對金幣行業(yè)自律欠缺，市場參與者參差不齊，影響金幣行業(yè)和市場的正常發(fā)展等問題，自2008年起，總公司開始醞釀成立中國金幣行業(yè)自律組織。經(jīng)過一年多的努力，在人民銀行總行的大力支持下，2009年底，民政部批準登記成立了中國銀行間市場交易商協(xié)會金幣市場專業(yè)委員會。這是總公司根據(jù)金銀幣市場發(fā)展需要，搭建行業(yè)自律平臺，促進金銀幣市場協(xié)調(diào)發(fā)展的重大舉措，也是深入推進陽光工程”建設(shè)的又一重要抓手。金幣市場專業(yè)委員會的成立，對于提高中國金幣特許零售商的市場主體地位，培育有序發(fā)展的金幣市場，營造和諧穩(wěn)定的金幣生態(tài)環(huán)境，進一步推動金幣事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有積極而深遠的意義。目前已發(fā)展了76家金幣市場類會員單位，涵蓋了特許零售商中資本實力強、經(jīng)營業(yè)績好、品牌忠誠度高的單位，這為金幣市場專業(yè)委員會發(fā)揮自律、協(xié)調(diào)、橋梁作用奠定了良好的基礎(chǔ)。

(三)扎實推進會員制銷售工作，培育壯大金銀幣集藏群體。

會員制銷售是當前開展商品和服務營銷的重要手段之一。對陽光工程”而言，會員制也是一種促進金銀幣銷售公開透明的有效形式。通過會員制銷售，總公司不僅可以掌握會員的數(shù)量和質(zhì)量情況，而且對金銀幣的流向流量也能詳細了解?？偣緦T制銷售工作一直十分重視，要求各特許零售商因地制宜發(fā)展會員，大力培育、壯大集藏隊伍?？偣具€明確將會員發(fā)展與管理作為考核指標，列入《中國金幣總公司經(jīng)銷商綜合業(yè)績考核辦法》，確保金銀幣會員制銷售穩(wěn)步推進。近年來，總公司在分析匯總經(jīng)銷商開展會員制銷售經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，依托中國金幣直銷中心推行會員制，制定了《開展會員制銷售工作指引》，保障會員制推行有據(jù)可依?？偣就菩械臅T制，吸收和接納了部分特許經(jīng)銷商發(fā)展的會員，一方面實現(xiàn)了資源共享，另一方面加強了信息溝通，保證了會員發(fā)展的質(zhì)量。

總公司的直銷中心通過建立和完善會員預訂、電話訂購、郵購、網(wǎng)絡訂購、銀行代銷等多種直銷方式和手段，根據(jù)貴金屬紀念幣不同項目特點和直銷份額盡可能滿足直銷客戶需求。直銷中心制定了客戶的業(yè)績(購買紀念幣積分)評估標準，并將業(yè)績積分作為銷售的重要依據(jù)。同時，直銷中心每年根據(jù)會員的需求不同，結(jié)合直銷的份額，通過貴賓客戶、全年預訂、積分預訂和順序銷售四種銷售模式以中國金幣總公司制定的最低零售價來滿足會員的需求。通過增加直銷客戶的購買機會，有效解決在直銷領(lǐng)域，紀念幣限量發(fā)行和直銷客戶的需求不斷擴大的矛盾。

二、實施陽光工程”取得的成效

陽光工程”實施的5年，是中國金幣事業(yè)快速發(fā)展的5年，也是中國金幣品牌影響力顯著提升的5年。5年來，陽光工程”的實施收到了積極的成效。

一是有效樹立金銀幣銷售工作公平、公正、公開和中國金幣品牌的形象。通過陽光工程”的實施，總公司發(fā)售的每一枚金銀紀念幣的流向靠前時間向社會公開，接受社會監(jiān)督，不僅受到廣大集藏愛好者的歡迎和好評，也使得中國金幣品牌公平、公正、公開的形象進一步提升。二是建立了內(nèi)和外順的金銀幣市場環(huán)境。陽光工程”為總公司搭建了通往金銀幣市場一線的平臺，有利于總公司掌握市場動態(tài)，有利于發(fā)揮金銀幣市場的自我調(diào)節(jié)功能，有利于建立內(nèi)和外順的金銀幣市場環(huán)境。三是總公司、經(jīng)銷商、集藏者和諧互動、利益共享的關(guān)系進一步鞏固。在陽光工程”這個平臺上，總公司大力推進中國金幣品牌建設(shè)、經(jīng)銷商積極擴增市場份額、集藏者踴躍購買中意產(chǎn)品，三者相互支持，相得益彰，彼此之間形成的和諧互動、利益共享的關(guān)系進一步鞏固和加強。

三、進一步深化陽光工程”建設(shè)，促進金銀幣銷售工作更加公開、透明

(一)堅持不懈實施陽光工程”和五公開”原則，保證金銀幣銷售信息公開、透明，確保陽光工程”經(jīng)得起社會和實踐的檢驗。繼續(xù)通過向社會公布所有國內(nèi)經(jīng)銷商名單、地址、電話、經(jīng)銷單位金銀幣分配量、鑒定證書號碼段，接受社會公開監(jiān)督，使金銀幣銷售工作做到更加公平、公正、公開。

(二)優(yōu)化綜合業(yè)績考核制度，加大銷售監(jiān)管力度。

為使綜合業(yè)績考核更加科學、合理，結(jié)合新形勢和新情況，總公司將對現(xiàn)行的業(yè)績考核辦法進行必要的修改和完善。各板塊指標的比重將進行調(diào)整，減少當期銷售業(yè)績考核的比重，逐步調(diào)低熊貓普制幣銷售業(yè)績所占份額，加大對經(jīng)銷商可持續(xù)發(fā)展能力考核(包括宣傳、規(guī)范經(jīng)營和會員發(fā)展及管理)的比重，使對經(jīng)銷商綜合實力和能力的考核結(jié)構(gòu)更加優(yōu)化。另外，各板塊的具體考核指標還將進行科學的調(diào)整，明確考核主體的責任。通過調(diào)整，不僅只是數(shù)字的簡單變化，更是體現(xiàn)了總公司更加注重經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展能力，引導特許零售商更加注重品牌建設(shè)的內(nèi)涵，力求使產(chǎn)品分配的依據(jù)更加科學、合理，使經(jīng)銷商的銷售和發(fā)展目標更加明確，努力更有方向。

綜合業(yè)績考核制度的修訂，將具有雙重意義。一是中國金幣品牌建設(shè)的重點由形式轉(zhuǎn)入內(nèi)涵。中國金幣品牌建設(shè)是一個由外在到內(nèi)涵逐步推進的過程，隨著經(jīng)銷渠道特許改造的結(jié)束和特許零售體系的建立，特許零售商已基本做到形式上合規(guī)。當前的重點任務是中國金幣品牌實質(zhì)內(nèi)容的釋放，使中國金幣品牌所蘊含的公正透明、誠實信用的價值和文化深入人心，使特許零售商規(guī)范經(jīng)營、維護市場的行為由自發(fā)變?yōu)樽杂X，從而使金幣行業(yè)最終擔負起傳承文化的社會責任。這就要求特許零售商不能只關(guān)注短期經(jīng)營業(yè)績，而應更加關(guān)注商業(yè)道德、市場培育和客戶服務。通過對考核指標的修訂，能夠恰當?shù)匾龑卦S零售商樹立忠誠的品牌意識，規(guī)范其經(jīng)營行為，更好地滿足消費者的集藏需求。

二是金幣公司更加尊重規(guī)則和市場。中國金幣特許零售體系建立在特許零售合同基礎(chǔ)之上，合同關(guān)系是金幣公司與特許零售商之間的基本關(guān)系，金幣公司在經(jīng)銷渠道的日常管理中主要運用法律手段，將特許零售合同的有關(guān)義務條款細化，通過業(yè)績考核發(fā)揮特許合同的約束力。同時，金幣公司充分尊重特許零售商的市場主體地位，尊重特許零售商依據(jù)特許合同所享有的自主經(jīng)營的權(quán)利，信任并注重發(fā)揮特許零售商行業(yè)自律的作用，通過聽取金幣市場專業(yè)委員會的意見，增加經(jīng)銷商和集藏者的話語權(quán)，增強其自身的社會責任感和身份認同感，使其能夠自覺***和反對各種市場違規(guī)行為。陽光工程”所要求的公開公正透明的原則正是在市場中、在公允透明的規(guī)則基礎(chǔ)之上真正得以實現(xiàn)。

(三)推進金幣行業(yè)自律組織建設(shè)，提高金銀幣市場的自我調(diào)節(jié)能力。

總公司將積極為金幣市場專業(yè)委員會提供業(yè)務指導和政策支持，大力推進并盡快促使其建立良好的運行機制，開展各項工作，使專業(yè)委員會充分發(fā)揮其自律、協(xié)調(diào)、橋梁的作用，推動經(jīng)銷商整體水平的提高。

一是制定金幣市場行業(yè)自律公約，加強行業(yè)自律。自律公約的內(nèi)容體現(xiàn)了國家法律法規(guī)、行業(yè)管理規(guī)定和商業(yè)道德的要求，自律公約一經(jīng)全體金幣市場類會員同意，并報中國銀行間市場交易商協(xié)會批準，就成為金幣市場類會員彼此之間的承諾和約定，具有行業(yè)約束力。金幣市場專業(yè)委員會有權(quán)采取有效方式檢查自律公約的執(zhí)行情況，據(jù)此實施自律性處罰，并在金幣公司對特許零售商進行規(guī)范經(jīng)營考核時提出意見和建議。引導經(jīng)銷商進行零售層面的陽光工程”建設(shè)，在加強自律的同時自覺接受社會的監(jiān)督，更規(guī)范、更透明地開展零售業(yè)務。這樣就把特許零售商的自律管理與金幣公司對經(jīng)銷渠道的管理銜接起來，既調(diào)動了特許零售商的自覺性，又增強了自律公約的約束力和執(zhí)行力，同時保障陽光工程”各項要求落實到位。

二是建立特許零售商的協(xié)調(diào)機制，營造和諧有序的市場環(huán)境。金幣市場是一個競爭性市場，特許零售商之間、特許零售商與其他市場主體之間既存在正常商業(yè)競爭，也存在不正當競爭甚至是違規(guī)違法行為，前者能夠激勵特許零售商提供更為公允的價格和優(yōu)質(zhì)的服務，使集藏消費者受益，后者則扭曲市場機制，損害品牌形象，使集藏消費者蒙受損失。金幣市場專業(yè)委員會牽頭建立特許零售商之間的協(xié)調(diào)機制，能夠有效化解矛盾，避免惡性競爭，促進相互間的商業(yè)往來及合作，在管理經(jīng)驗、貨源余缺等方面加強交流和調(diào)劑，維護市場的穩(wěn)定有序。

三是加強金幣公司與市場之間的信息溝通，發(fā)揮橋梁作用。金幣市場專業(yè)委員會的組成結(jié)構(gòu)使其具有連接金幣公司與市場的天然優(yōu)勢，一方面能夠使金銀幣發(fā)售政策及時向市場傳導，準確披露各種信息，引導社會輿論；另一方面收集和分析市場信息，研究市場動向，聽取特許零售商的意見和建議，定期向金幣公司反饋，使金幣公司的各項決策能夠符合市場實際，增強經(jīng)營決策的科學性和可操作性。

我們相信，通過進一步深化陽光工程”的建設(shè)，促使我們的金銀幣銷售工作更加有據(jù)可依，更加公開、透明，經(jīng)得起社會和輿論的監(jiān)督，經(jīng)得起實踐和歷史的考驗，必將促進我國金幣事業(yè)和金銀幣市場的健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展。