隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的人想要進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，新手們一般都會(huì)接受一些培訓(xùn)，以更好地做保險(xiǎn)銷(xiāo)售。那么，我們今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做保險(xiǎn)銷(xiāo)售。

對(duì)于拒絕要如何處理
針對(duì)拒絕首先要了解客戶(hù)拒絕的是什么，是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員還是公司？然后戰(zhàn)勝自我拒絕，保持良好的心態(tài)，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)信心，相信自己是最棒的，公司是最好的，產(chǎn)品是最適合客戶(hù)的，相信自己一定會(huì)成功。如果被拒絕十次，就拜訪(fǎng)十一次，當(dāng)別人放棄的時(shí)候我們一定要堅(jiān)持。客戶(hù)的拒絕一般都是電話(huà)打過(guò)來(lái)，有些怕當(dāng)面說(shuō)不好意思，找借口說(shuō)是與家人商量，第二天肯定打電話(huà)過(guò)來(lái)說(shuō)家里人不同意什么的。接到這樣的電話(huà)，我一般不會(huì)多說(shuō)，只說(shuō)知道了，好的。第二天我一定會(huì)專(zhuān)程去客戶(hù)家里，順便帶上其他客戶(hù)的承保保單，對(duì)客戶(hù)提出的疑問(wèn)，做細(xì)心專(zhuān)注的回答，直至他們徹底明白。

促成時(shí)機(jī)如何把握
有些客戶(hù)了解完險(xiǎn)種后不會(huì)提出太多的疑問(wèn)，只是默認(rèn)，但也沒(méi)有表態(tài)，這時(shí)我會(huì)提出要看客戶(hù)的身份證，提醒客戶(hù)生日過(guò)與不過(guò)保費(fèi)是有差別的，一步一步靠近主題。待客戶(hù)拿出身份證后我就會(huì)遞上投保單要客戶(hù)簽字。這個(gè)環(huán)節(jié)很多客戶(hù)往往又會(huì)猶豫，擔(dān)心這擔(dān)心那，這時(shí)我會(huì)馬上解釋說(shuō)，現(xiàn)在讓你簽的只是一份簡(jiǎn)易的投保單，到時(shí)公司還會(huì)有一份正式的保單要你簽字，就算你在投保單上簽字了，還會(huì)有10日的猶豫期可以慢慢考慮的。聽(tīng)到這樣的話(huà)，客戶(hù)當(dāng)然也就放寬心了。說(shuō)到底，客戶(hù)要的其實(shí)就是這份安心和保證。還有就是當(dāng)你所有的講解都完畢后，客戶(hù)簽字時(shí)，千萬(wàn)不要再說(shuō)有關(guān)保險(xiǎn)的事情，要扯開(kāi)話(huà)題，多夸獎(jiǎng)客戶(hù)其他的方面。談話(huà)的結(jié)果不重要，重要的是過(guò)程的氣氛。

應(yīng)該怎樣解決在銷(xiāo)售時(shí)遇到的問(wèn)題
從人性的角度來(lái)看，其實(shí)所有人在買(mǎi)東西的時(shí)候，在掏錢(qián)的時(shí)候都是猶豫的，保險(xiǎn)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，不像服裝那樣能夠立即讓人看到，感覺(jué)到，在買(mǎi)的時(shí)候人們就會(huì)更加的猶豫。人的本性都是逃避痛苦的，掏錢(qián)是痛苦的事情，所以拒絕是正常的，不拒絕反而是不正常的。
要想戰(zhàn)勝這種拒絕，營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該做到三點(diǎn)：一是觀念溝通到位，二是滿(mǎn)足對(duì)方心理需求，三是跟客戶(hù)建立良好的關(guān)系。一定要善于抓住客戶(hù)的心理需求，讓客戶(hù)感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品是自己需要的，花錢(qián)是值得的。另外，現(xiàn)在客戶(hù)越來(lái)越理性，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員、保險(xiǎn)產(chǎn)品等的要求也越來(lái)越高，我們?cè)阡N(xiāo)售保險(xiǎn)的時(shí)候最好就是能使客戶(hù)感覺(jué)到驚喜，我們的產(chǎn)品、服務(wù)都超出了他的預(yù)期，這樣客戶(hù)會(huì)更樂(lè)意去買(mǎi)，成功率會(huì)更高一些。

營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該具備什么樣的態(tài)度和技能
一是要膽大。營(yíng)銷(xiāo)員很多時(shí)候不敢促成，怕客戶(hù)拒絕自己，但其實(shí)客戶(hù)更怕拒絕他人，因?yàn)樗麜?huì)感覺(jué)不買(mǎi)是一種失信于人，拒絕起來(lái)需要更大的勇氣，所以營(yíng)銷(xiāo)員一定要膽大一點(diǎn)，霸氣一點(diǎn)，踢好臨門(mén)一腳。你在心理戰(zhàn)勝了他，他就成了你的客戶(hù)。
二是要持之以恒，促成時(shí)沒(méi)必要擔(dān)心什么，最大的失敗就是今天不買(mǎi)唄。但這算不了什么，今天不買(mǎi)，明天、后天還有可能買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)員有時(shí)候急于求成，其實(shí)等客戶(hù)考慮成熟了，他也許就會(huì)來(lái)買(mǎi)了。
三是專(zhuān)業(yè)，要讓客戶(hù)看到你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)在哪里，你還可以借助團(tuán)隊(duì)、公司的力量，將保險(xiǎn)講得很透徹，如果你能給客戶(hù)做一個(gè)全方位的規(guī)劃，客戶(hù)會(huì)更加認(rèn)同你。

如何做保險(xiǎn)銷(xiāo)售？做保險(xiǎn)銷(xiāo)售一定要多方考慮，持之以恒，不能半途而廢，還要做到觀念溝通到位，滿(mǎn)足對(duì)方心理需求，跟客戶(hù)建立良好的關(guān)系這三個(gè)方面。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，做保險(xiǎn)銷(xiāo)售最重要的是耐心。