一、貸款銷售開場(chǎng)白

[單詞1——簡(jiǎn)單明了]

顧客：你好，哪里？

信貸經(jīng)理：您好，請(qǐng)問我們是xx貸款公司的信貸員。最近需要資金周轉(zhuǎn)嗎？

顧客：不需要。

信貸經(jīng)理：沒關(guān)系。您可以花兩分鐘了解我們的貸款產(chǎn)品。如果以后需要，也能派上用場(chǎng)吧？

【演講技巧23354好友推薦法】

職員：你好，請(qǐng)問是王總經(jīng)理嗎？

顧客：是的，是誰？

職員：你好，王總經(jīng)理。我是xx貸款公司的小李。是你的朋友趙總告訴我你最近可能需要資金。正好他最近向我們借錢，我也聯(lián)系一下。我想知道你們這里什么時(shí)候需要資金！

委托人：王總經(jīng)理？哪個(gè)王經(jīng)理？我不知道！

列車員：啊？他還沒告訴你嗎？估計(jì)他最近太忙了，沒時(shí)間跟你說！他不急，我先急！我很抱歉！

顧客：沒關(guān)系！

c:既然電話已經(jīng)打過了，讓我向你簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品吧！不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間的。你方便嗎？

【單詞——幽默方法】

職員：你好，請(qǐng)問是王總經(jīng)理嗎？

顧客：是誰？(需要幫忙嗎？)

職員：王先生，我給你帶來了錢！

顧客：哦？你會(huì)寄什么錢？

職員：我是小李，xx貸款公司的信貸員。我們專門從事無擔(dān)保信用貸款。我們最多可以貸50萬，三天左右就能放款。如果你最近需要資金，可以來我們這邊！

顧客：你不是說寄錢了嗎？

職員：貸款是有息的，但是我可以免費(fèi)請(qǐng)你吃飯！

[單詞4——假裝熟悉方法]

職員：早上好，王先生！

顧客：是誰？能為你做什么？

職員：我是xx公司的小李。前段時(shí)間和你有過接觸，和你談過貸款的事！你還記得嗎？

顧客：為什么我沒有印象？

職員：王先生，你最近一定很忙吧！我是xx公司的小李。我們公司專門做無抵押信用貸款，三天50萬以內(nèi)可以還！這一次，我應(yīng)該是印象深刻！

二。貸款產(chǎn)品介紹

【申請(qǐng)條件詞】

客戶：需要什么條件才能辦理？

信貸經(jīng)理：要求：只要22-60周歲，信用記錄良好，在當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定工作，最近6個(gè)月有穩(wěn)定的工作收入，等等，都可以辦理。(根據(jù)不同公司的不同產(chǎn)品具體闡述)

客戶：怎么處理？

信貸經(jīng)理：對(duì)不起，老師/女士。我不太了解你的個(gè)人情況，目前無法判斷。我能問你一些簡(jiǎn)單的問題嗎？

你工作還是經(jīng)營(yíng)自己的生意？(工作，月薪是卡付還是金發(fā)現(xiàn)？卡每月金額是否超過2500元？如果撿到黃金，每個(gè)月儲(chǔ)蓄卡里有2500多元嗎？有社保和公積金嗎？有一年的營(yíng)業(yè)執(zhí)照嗎？你是法人還是股東？如果是股東，在驗(yàn)資報(bào)告中占股20%以上嗎？個(gè)人儲(chǔ)蓄賬戶半年月收入多少，企業(yè)對(duì)公賬戶月收入多少？)

你以前是否辦理過信用卡、抵押貸款、汽車貸款或其他類型的銀行貸款？還款是否按時(shí)？是否連續(xù)逾期3個(gè)月以上？(銀行貸款逾期5次以上，信用卡逾期10次以上？銀行目前負(fù)責(zé)多少？)

你現(xiàn)在住的房子是自己的還是租的？(用我自己的話說，房子是全款生產(chǎn)的還是抵押的？房產(chǎn)證辦理了嗎？房產(chǎn)證是以我個(gè)人名義辦理還是以愛人名義辦理？這是租來的。租賃合同還在嗎？你自己支付水電費(fèi)嗎？)

客戶：想辦的話需要準(zhǔn)備什么材料？

信貸經(jīng)理：所需材料：根據(jù)您的基本信息，您可能需要XXXX材料，只是相關(guān)材料的復(fù)印件。稍后我會(huì)把需要的相關(guān)材料和我們公司的地址以短信的形式發(fā)給你。

準(zhǔn)備材料的時(shí)候如果有什么不明白的地方，歡迎隨時(shí)來找我。我會(huì)盡力配合你，這樣可以節(jié)省你的時(shí)間，讓你一次性準(zhǔn)備好所有的材料。

【貸款額度話】

顧客：我能做多少？

信貸經(jīng)理：你的信用額度和你的信用狀況、責(zé)任以及相應(yīng)的財(cái)務(wù)證明有很大關(guān)系。目前我對(duì)你的個(gè)人情況有個(gè)大概的了解，具體細(xì)節(jié)需要在你后面提供的書面材料中有所體現(xiàn)。

客戶：我不想少批，少于XX萬我也不干。

信貸經(jīng)理：沒有最終審批，我不能承諾你能達(dá)到什么樣的限額，這是不負(fù)責(zé)任的，也是不切實(shí)際的。但我會(huì)盡力幫你拿到你期望的金額。當(dāng)然，你得配合我，提供盡可能多的相關(guān)材料。最終金額會(huì)根據(jù)你提交的材料和你的資質(zhì)來定！而且這是你第一次和我們公司合作。如果在我們公司成功辦理，以后再辦的話金額會(huì)大大增加！

【關(guān)于利息問題的話】

客戶：你家利息多少，能借多久，怎么還？

信貸經(jīng)理：我們的綜合財(cái)務(wù)費(fèi)用是xx，沒有其他額外的費(fèi)用。我們的期限是x-xx個(gè)月，我們的還款方式和住房按揭一樣，等額本息。

顧客：如果我借錢，利息是多少？

信貸經(jīng)理：一般工作單位或者企業(yè)法人在xx之間的，每個(gè)人的信用狀況和資產(chǎn)負(fù)債情況都不一樣，我們電話回訪核實(shí)信息也會(huì)有影響，所以我只能在我們審批成功后才能確切的告訴你。

顧客：為什么你們的利率這么高？

顧客：王先生，我理解你。

的心情，畢竟賺錢都不容易，要是我我也希望利息能低一點(diǎn)，但是我們這畢竟是無抵押無擔(dān)保，而且資金成本也很高，我們要承擔(dān)有承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。再一個(gè)呢，目前市場(chǎng)上的貸款利息都是透明的，各個(gè)貸款公司的費(fèi)用其實(shí)都差不多，我想您之前也應(yīng)該有所了解過的吧！即使一些平臺(tái)剛開始表示收費(fèi)很低，后期可能會(huì)增加其他的費(fèi)用，整體來說信用貸款類的綜合費(fèi)用大體是差不多的。

【放款時(shí)間話術(shù)】

客戶：那確定多久才能辦成功呢?

信貸經(jīng)理：您的材料齊全后需要3--5個(gè)工作日可以出結(jié)果，如果遇到周六周日可能會(huì)順延2天時(shí)間。建議您在您需要用款前2個(gè)禮拜做準(zhǔn)備，這樣時(shí)間上不會(huì)很趕。

客戶：好的，我需要時(shí)會(huì)來辦理！

三、不同貸款種類銷售話術(shù)

【房屋抵押話術(shù)】

客戶：我想借錢，你們的利息怎么收？

我：您想借多少？多長(zhǎng)時(shí)間？

客戶：50 萬，半年

我：您有什么可以做抵押的嗎？

客戶：你先說利息？

我：這樣的，我們需要了解您的抵押物市值，才能確定利息。如房屋。

客戶：哦，我有一套房子值100 多萬。

我：您的借款用途是什么？

客戶：現(xiàn)在壓了一批貸款，需要資金周轉(zhuǎn)。

我：還款能力呢？

客戶：3 個(gè)月后我那批貨就到位了

我：需要您提供貨物的購銷合同

客戶：行

我：您先提供一些資料我們看過后需要確定房屋的市值。如：房產(chǎn)本原件、如果

房產(chǎn)本和土地使用證分離的需要那房產(chǎn)本和土地證、您的身份證、戶口本、結(jié)婚

證（或離婚證和離婚未再婚證明、單身證明）、需要提供一個(gè)保證住所（保證住

所就是您的另一個(gè)住房或親戚朋友可給您提供的住所）保證住所人要提供保證住

所的房產(chǎn)本、還有您公司最近的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、近六

個(gè)月的銀行流水。

客戶：這么麻煩。

我：其實(shí)需要的這些手續(xù)一方面是對(duì)您作為我們的借款客戶負(fù)責(zé)，一方面我們也

需要對(duì)放款人負(fù)責(zé)。程序越嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)雙方的保障也更大。

客戶：好吧，我回去準(zhǔn)備，多久能放款？

我：如果審查沒什么問題，根據(jù)程序1-3 天就可以放款

客戶：我急用，你們盡快好吧

我：您放心，我們會(huì)的，等我們給您打電話通知吧。

客戶：好

【信用貸話術(shù)】

針對(duì)上班族、公務(wù)員、企業(yè)等

客戶：我想借款，讓我朋友公務(wù)員給我擔(dān)保

我：你借款金額多少？用多長(zhǎng)時(shí)間？借款用途是？

客戶：xx 萬，xx 個(gè)月，資金周轉(zhuǎn)

我：您做什么生意的??？

客戶：做xxx

客戶：做好這批xx，用銷售收入還。

我：需要你的工作單位提供在職證明和薪金證明

客戶：沒問題！

我：好的，請(qǐng)您先提供出擔(dān)保人的工作證明和工資證明，以及工資卡賬戶最近六個(gè)月銀行流水，還需要他的身份證和戶口本，我們需要根據(jù)擔(dān)保人的工資來確定他能給您擔(dān)保金額。您要提供您本人的身份證、戶口本、結(jié)婚證、家具廠的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、家居的購銷合同。您可以把材料先發(fā)到我們公司的郵箱。我們審核后盡快給您答復(fù)。

客戶：好的，請(qǐng)盡快審核，我借款著急。

我：好，請(qǐng)放心，我會(huì)盡快給您回復(fù)。

【p2p話術(shù)】

客戶：你好，我在（網(wǎng)上、短信、名片）看到你這里能做貸款，是嗎？

經(jīng)理：是的，無抵押信用借款。

客戶：怎么貸款的？

信貸經(jīng)理：只要你的個(gè)人信用記錄和工作收入等沒問題，我們平臺(tái)會(huì)經(jīng)過審核為你審批貸款！你是做生意的還是上班的？

客戶：有什么不一樣嗎？

信貸經(jīng)理：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿3個(gè)月以上！要是做生意的話。 營(yíng)業(yè)執(zhí)照要一年以上！

客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信用報(bào)告是什么呀？

信貸經(jīng)理：信用報(bào)告，是由各大銀行整合到中國(guó)人民銀行，是你信用記錄的一個(gè)整合！主要記錄你的信用卡還有車貸，房貸這幾塊，有沒有什么不良記錄或是大量的逾期！如果有不良記錄的話，你其他的資料再好，我們也是不能批款的！我們做的是信用借款！想問一下，你想要多少資金？

客戶：5 萬左右

信貸經(jīng)理：你目前有房產(chǎn)嗎？房產(chǎn)只是一個(gè)財(cái)力證明，證明你已經(jīng)非常穩(wěn)定了，不需要你提供抵押的，我們要看一下你的原件，要復(fù)印件就行了，是可以提高額度的。

客戶：有呀！

客戶：你們的利息是多少？

信貸經(jīng)理：根據(jù)客戶的條件講費(fèi)率（如果說，企事業(yè)單位那么是2.2%每月，法人做生意的是2.50%每月）還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是10000 元，還款期限是10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是1000，利息最低是220，每個(gè)月還1220， 還10 個(gè)月就能全部結(jié)清。（介紹費(fèi)用和還款方式的時(shí)候需要用最簡(jiǎn)單，讓客戶是容易明白的方式講）

客戶：有點(diǎn)高呀，能不能低點(diǎn)？

信貸經(jīng)理：這個(gè)是不能的，我們是正規(guī)的公司，這個(gè)是公司的規(guī)定，每個(gè)客戶都是一樣的。

客戶：那我需要提供什么資料？

信貸經(jīng)理：資料很簡(jiǎn)單的，只需要你提供……

客戶：哦，這個(gè)我回去準(zhǔn)備一下。

信貸經(jīng)理：好的，如果需要幫助可以隨時(shí)聯(lián)系我，我姓*請(qǐng)問你貴姓？

客戶：我姓*，那么我想要30 萬，你們能批到嗎？

信貸經(jīng)理：我相信你這一塊是絕對(duì)有還款能力的，但是我們公司只能根據(jù)你遞交的資料來給你批款，我一定會(huì)盡力向高額度給你申請(qǐng)的！

客戶：哦，那好！

信貸經(jīng)理：那**先生/女士，等下我把我們公司的地址和我的聯(lián)系方式都發(fā)給你，還有你要準(zhǔn)備的資料都發(fā)給你，請(qǐng)注意查收一下！你準(zhǔn)備好這些資料給我打電話，到公司來填個(gè)表就行了！

客戶：那多長(zhǎng)時(shí)間審批下來貸款？

信貸經(jīng)理：正常情況下，我們會(huì)1—3 個(gè)工作日審批完畢

客戶：好，那我準(zhǔn)備好了給你電話。

四、菜鳥貸款營(yíng)銷話術(shù)

其實(shí)，做電話貸款的銷售話術(shù)與其他銷售話術(shù)大同小異，只是你的產(chǎn)品是貸款，是找到有針對(duì)性客戶的有效營(yíng)銷，于是我們知道了，做電話貸款的銷售話術(shù)只需要把產(chǎn)品做好替代，就完全可以做好設(shè)計(jì)，那么，請(qǐng)按下述的綜合話術(shù)套用即可：

假如客戶說：“我沒時(shí)間！”

那么信貸員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你肯定是重要的。

假如客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”

信貸員就應(yīng)該說：“既然您現(xiàn)在忙，那我就暫時(shí)不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎？到時(shí)我再跟您聯(lián)系下！”

假如客戶說：“請(qǐng)你把資料發(fā)給我看下”

假如客戶說：“我錢很多，不需要貸款”

那么信貸員就應(yīng)該說：“一看您就是個(gè)有投資思想的人，對(duì)您這樣的有錢人來說，利用錢生錢應(yīng)該是件很有樂趣的事情吧！我也遇到過幾個(gè)像您這樣的有錢人，但是他們?nèi)匀粫?huì)通過貸款去創(chuàng)造更多的財(cái)富！”

假如客戶說：“要做決定的話，我得先跟家人商量下！”

那么信貸員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

假如客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”

那么信貸員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，多了解一下我們的產(chǎn)品，對(duì)您以后也許會(huì)有很大的幫助呢！”

假如客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”

假如客戶說：“我再考慮考慮，有需要再給你電話！”

那么信貸員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

五、貸款客戶篩選話術(shù)

小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。

*（如果沒有，可視情況是否需要先調(diào)查征信記錄，后再?zèng)Q定是否符合我們要求，因?yàn)橛胁糠秩丝赡苡性谑褂眯庞每ɑ驕?zhǔn)貸記卡，但是不知道）

*（如果有，繼續(xù)提問）

小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？

*（根據(jù)信用記錄的篩選條件對(duì)貸款客戶的征信進(jìn)行初步預(yù)估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負(fù)債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。）

*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當(dāng)加入贊美“您真是個(gè)守信用的人啊”）

小額信貸員：您在**地（當(dāng)?shù)兀┥疃嗑昧耍?/p>

*（按相關(guān)規(guī)則，必須在當(dāng)?shù)厣?個(gè)月以上才能申請(qǐng)）

小額信貸員：您年齡多大？（可以目測(cè),適當(dāng)運(yùn)用贊美）

小額信貸員：您是上班還是開公司？

Ａ、貸款客戶：在單位上班

小額信貸員：您在現(xiàn)單位工作多久？

*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士必須在現(xiàn)單位工作６個(gè)月以上。針對(duì)工作三年以上的可以適當(dāng)運(yùn)用贊美詞句）

小額信貸員：您的月收入大概有多少？

*（按相關(guān)規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）

小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現(xiàn)金發(fā)放？

*（如果是銀行發(fā)放，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，網(wǎng)銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）

*（如果是現(xiàn)金發(fā)放，繼續(xù)提問）

小額信貸員：那您有存款習(xí)慣嗎？最近三個(gè)月有在銀行存取款嗎？三個(gè)月平均額度大概多少？

*（如果有，平均額度大于3000元，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）

*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）

B、貸款客戶：自己開公司

小額信貸員：您的公司主要經(jīng)營(yíng)什么？

（此處可以適當(dāng)運(yùn)用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）

*（需與“不建議推廣行業(yè)”進(jìn)行對(duì)比）

小額信貸員：您公司注冊(cè)多久？

*（按相關(guān)規(guī)則，私營(yíng)業(yè)主公司必須有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營(yíng)時(shí)間必須達(dá)到１年以上）

小額信貸員：您公司和個(gè)人的資金流轉(zhuǎn)有通過銀行嗎？

*（如果是銀行轉(zhuǎn)賬，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)）

*（如果沒有，那不符合最近的相關(guān)規(guī)定）

小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請(qǐng)根據(jù)相關(guān)規(guī)定預(yù)估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請(qǐng)參考異議處理，降低逾期）

貸款客戶：**元。

小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說明一下費(fèi)用的問題。您可以購買**產(chǎn)品。舉個(gè)例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔(dān)保費(fèi)、利息每期應(yīng)該還款**元，（其中，擔(dān)保費(fèi)**元，銀行利息**元。）

小額信貸員：您在當(dāng)?shù)赜蟹慨a(chǎn)嗎？(業(yè)主貸的相對(duì)通過率比較高）

*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候?qū)⒎慨a(chǎn)證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財(cái)務(wù)情況，從而提高通過率。）

六、貸款異議處理話術(shù)

1、貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！

小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。只要將我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快3天放款（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。

具體分析：

角度一：常理分析

小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項(xiàng)資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個(gè)就行，水電費(fèi)單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項(xiàng)，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）

身份證明--這個(gè)是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會(huì)借錢對(duì)不對(duì)；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個(gè)人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項(xiàng)資料已經(jīng)是最基本最簡(jiǎn)單的了。

私營(yíng)業(yè)主與非私營(yíng)業(yè)主類自雇人士

2、貸款客戶：辦理信用卡比你們這個(gè)簡(jiǎn)單多了，而且利息也低！

小額信貸員：您這個(gè)錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會(huì)相對(duì)謹(jǐn)慎，一旦最終還款日不能及時(shí)還款，每天都會(huì)產(chǎn)生高額罰息，您將會(huì)產(chǎn)生額外的費(fèi)用。如果透支金額過大導(dǎo)致最終無法還款，您還可能遭受法律風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)還是很高的啊。

3、貸款客戶：你們的費(fèi)用太高了，簡(jiǎn)直就是高利貸！

小額信貸員：現(xiàn)在銀行一般都不辦理無抵押無擔(dān)保的小額貸款。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評(píng)審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關(guān)鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實(shí)在沒法子，誰去找他們貸??！

具體分析：

（1）就費(fèi)用說費(fèi)用-說明產(chǎn)品是基于合理的成本與定價(jià)

小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風(fēng)險(xiǎn)較大，產(chǎn)品費(fèi)率的制定需要與風(fēng)險(xiǎn)的高低相匹配，所以費(fèi)用方面要比需有擔(dān)保、有抵押的銀行費(fèi)用略高。也有人說我們產(chǎn)品費(fèi)用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊! 你們產(chǎn)品費(fèi)用這么低??！

（2）打比方-將每月費(fèi)用以生活中常見的開支項(xiàng)目打比方，降低高費(fèi)率的感受，提高貸款客戶接受度

小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費(fèi)用是***元，其實(shí)也就是相當(dāng)您每個(gè)月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？

（3）描繪藍(lán)圖-闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對(duì)于所付出的費(fèi)用成本是值得的。

小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質(zhì)就能馬上得到提高，提前**時(shí)間享受**/您就能馬上買到**消費(fèi)品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應(yīng)急費(fèi)用，緩解巨大的心理壓力，度過一時(shí)難關(guān)；否則，您將還是會(huì)比較被動(dòng)。相對(duì)您付出的這點(diǎn)兒費(fèi)用來說，還是很值得的。

（4）著眼未來信用資質(zhì)-說明獲得本產(chǎn)品提供的借款，是貸款客戶信用資質(zhì)的有力證明，對(duì)其未來保持和提升信用度很有價(jià)值。

（5）舉例比較

小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應(yīng)該是銀行有抵押貸款公布的標(biāo)準(zhǔn)利息！銀行給您貸款是需要將您房產(chǎn)做抵押的，比如您有一套100萬的房產(chǎn)，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡(jiǎn)單的資質(zhì)證明，證明您有能力還款，風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是成正比的，不需要您抵押任何資產(chǎn)，所以費(fèi)用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對(duì)于銀行的小額貸款業(yè)務(wù)，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。

（6）行業(yè)慣例

小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產(chǎn)品費(fèi)用相對(duì)有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應(yīng)該了解風(fēng)險(xiǎn)和利益是成正比的，您可以去網(wǎng)絡(luò)上也了解下國(guó)際上同類借款的利率，就我了解：美國(guó)無抵押貸款做的時(shí)間最長(zhǎng)，有幾十年歷史了，現(xiàn)在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達(dá)到60%，就算我們中國(guó)附近國(guó)家亞太地區(qū)也有40%，韓國(guó)也是，我們國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)剛剛開展，費(fèi)用要比國(guó)外同類產(chǎn)品低10%-20%呢，在世界上都算是低的。

4、貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？

小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我們的客服人員會(huì)給您詳細(xì)解答。舉個(gè)例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。

5、貸款客戶：你們審批的額度太低了！

小額信貸員：審批額度是根據(jù)您個(gè)人的情況綜合決定的，當(dāng)然因?yàn)槲覀兪浅醮魏献?，額度上可能沒有達(dá)到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會(huì)比較簡(jiǎn)單。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會(huì)相應(yīng)提高。

6、貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？

小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個(gè)人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測(cè)和承諾，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)。您提供給我們的資料越完整，額度也將會(huì)越高。

7、貸款客戶：我現(xiàn)在暫時(shí)不需要。

關(guān)鍵點(diǎn)：提問發(fā)現(xiàn)真實(shí)原因，若暫時(shí)的確不需要?jiǎng)t邀約轉(zhuǎn)介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設(shè)計(jì)他的貸款方案信息發(fā)給他。

小額信貸員：是不是覺得我們費(fèi)用太高？（一針見血，了解真實(shí)原因后，再說明，再促成）

暫時(shí)的確不需要的貸款客戶：

小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時(shí)，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。

8、貸款客戶：你們的利息可以少一點(diǎn)嗎？

小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費(fèi)用在第一次合作的時(shí)候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請(qǐng)的時(shí)候根據(jù)您的還款情況我們可以幫您申請(qǐng)減少費(fèi)用的！

9、貸款客戶：你們收費(fèi)這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。

（1）維護(hù)尊嚴(yán)：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯(cuò)。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒。現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，每個(gè)人都好面子，想維護(hù)自己的尊嚴(yán)，能不向朋友開口的盡量不開口。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。而辦理我們的產(chǎn)品您不用欠任何人的人情，尊嚴(yán)照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現(xiàn)在就幫您做預(yù)約？

（2）保護(hù)隱私：我們公司是正規(guī)機(jī)構(gòu)，有嚴(yán)格的信息安全措施保護(hù)您的隱私，不會(huì)給您帶來麻煩。

10、貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？

（1）比時(shí)效：信用卡需要花費(fèi)您1-2個(gè)月的時(shí)間來辦理，通過申請(qǐng)平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。

（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費(fèi)，而且提現(xiàn)也需要支付一定的手續(xù)費(fèi)，并且提現(xiàn)金額也不高，每天按萬分之五計(jì)算利息，并且是復(fù)利，我們將您的款項(xiàng)直接打入您的借記卡，供您自由支配。

（3）比計(jì)費(fèi)方式和使用風(fēng)險(xiǎn)：信用卡套現(xiàn)違法、取現(xiàn)有手續(xù)費(fèi)且按日計(jì)息按月計(jì)復(fù)利。相信您也會(huì)認(rèn)為這樣的獲款方式得不償失！

（4）比性質(zhì)：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責(zé)任。我們幫您獲取的是借款，1-15萬，期限靈活，審批時(shí)間短。額度會(huì)比信用卡高，而且在申請(qǐng)方面，信用卡需要1-2個(gè)月，而我們最快只要*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說明）。

11、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/典當(dāng)/銀行貸款有什么區(qū)別？

思路：貨比貨-比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認(rèn)識(shí)到捷越信貸是目標(biāo)貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標(biāo)貸款客戶從比較中選擇本產(chǎn)品。

小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉(zhuǎn)渠道，不妨比較一下，在我們**市

（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。

（2）再說典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿到錢。

（3）銀行您是比較了解，對(duì)個(gè)人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。況且，目前國(guó)內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。

12、貸款客戶：我申請(qǐng)12期的就可以，不需要24/36期。

小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高?；蛘撸横槍?duì)您的收入情況以及負(fù)債情況，12期還款壓力過大，同時(shí)有可能導(dǎo)致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。而且我們還會(huì)根據(jù)您的還款能力來審批金額的，您申請(qǐng)36期可能額度還會(huì)更高一些。

相關(guān)問答：